Times de Vendas

Uma questão que volta e meia aparece na pauta de reuniões é “como aumentar o volume em vendas, como aumentar a lucratividade" e tudo isso sem recorrer às velhas fórmulas, de que para vender mais, ter que contratar mais gente?”
Para as organizações é uma questão de sobrevivência. A crescente competição torna as habilidades nas vendas e nos relacionamentos com mercados e clientes mais importantes do que nunca.
Ao mesmo tempo em que “vendas” é a área que mais cresce, remunera e emprega no país, as empresas têm enormes dificuldades de manter em seus quadros profissionais focados e comprometidos com a organização e com resultados. 

Para o suíço Heinz Goldmann, especialista em motivação e estratégias inovadoras em vendas, as empresas devem contratar, reter e treinar bons vendedores, de modo a impactar os resultados e o desempenho em vendas. 

O conhecimento em detalhes de produtos ou serviços, por exemplo, não é uma característica dos vendedores excepcionais e das melhores equipes de vendas, a empresa deve dar atenção aos aspectos de relações interpessoais, ou de programas de capacitação que ajudem a vender benefícios, não só características.
Nem sempre seu melhor vendedor vai ser seu melhor gestor de vendas. Tem que haver a transição para o estilo de trabalho individual (vendedor) para o estilo de trabalho integrado em equipe (gestor). Isso geralmente fica para um segundo plano nas organizações.

 

Rosiana Cabral, Monique Ferreira, George Silva e Marcos Donato.