Perfil do Negociador

Para que se possa ter um bom desempenho nas negociações torna-se cada vez mais necessário conhecer com maior profundidade o comportamento de um negociador, saber como toma suas decisões e principalmente como reage sobre fortes tensões.

Principais características:

- Excelente relacionamento interpessoal: simpatia, bom humor, educação e comunicação eficiente (simples, correta e atualizada).

-  Postura e apresentação: boa apresentação pessoal, bem vestido e uma postura ereta, segura e decidida, transmitindo segurança e entusiasmo.

Conciliar o seu estilo com o da pessoa com a qual vai negociar. Adequar a roupa ao evento, local e horário.

- Atitude: Postura proativa, objetiva e clara.

- Criatividade: ousar, buscar novas ideias, novos modos de fazer e agir com alternativas e soluções.

- Planejamento: traçar estrategias e mensurar os objetivos a se atingir, analisar os meios para conseguir alcançar sua meta.

- Assertividade: habilidade de expressar ideias, opiniões, sentimentos. É fazer a coisa certa. O comportamento assertivo eleva a autoestima e as pessoas passam a encarar os problemas de forma natural e objetiva.

" O negociador profissional tem consciência de todo o processo de influência, de convencimento e de abordagem"

Mario Rodrigues - diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas)

Times de Vendas

Uma questão que volta e meia aparece na pauta de reuniões é “como aumentar o volume em vendas, como aumentar a lucratividade" e tudo isso sem recorrer às velhas fórmulas, de que para vender mais, ter que contratar mais gente?”
Para as organizações é uma questão de sobrevivência. A crescente competição torna as habilidades nas vendas e nos relacionamentos com mercados e clientes mais importantes do que nunca.
Ao mesmo tempo em que “vendas” é a área que mais cresce, remunera e emprega no país, as empresas têm enormes dificuldades de manter em seus quadros profissionais focados e comprometidos com a organização e com resultados. 

Para o suíço Heinz Goldmann, especialista em motivação e estratégias inovadoras em vendas, as empresas devem contratar, reter e treinar bons vendedores, de modo a impactar os resultados e o desempenho em vendas. 

O conhecimento em detalhes de produtos ou serviços, por exemplo, não é uma característica dos vendedores excepcionais e das melhores equipes de vendas, a empresa deve dar atenção aos aspectos de relações interpessoais, ou de programas de capacitação que ajudem a vender benefícios, não só características.
Nem sempre seu melhor vendedor vai ser seu melhor gestor de vendas. Tem que haver a transição para o estilo de trabalho individual (vendedor) para o estilo de trabalho integrado em equipe (gestor). Isso geralmente fica para um segundo plano nas organizações.

 

Rosiana Cabral, Monique Ferreira, George Silva e Marcos Donato.