Marketing e Vendas
Um não vive sem o outro.
O objetivo de um é realizar a venda (Vendas), enquanto o outro estimula a venda (marketing).
Suas ações são complementares, pois focam no aumento do faturamento, na rentabilidade, na participação do mercado.
Marketing pensa no produto, em longo prazo, construindo a marca, vive em função do consumidor, das suas expectativas e necessidades. Vendas pensa na transação comercial, em curto prazo, em realizar o negócio, buscando resultado, vive em função do comprador, da emissão de pedido.
Tarefas e Tipos de Vendedores
Já foi o tempo em que para ser um bom vendedor precisava apenas de uma “boa conversa”. O mundo globalizado de hoje nos mostra cada vez mais que muitas atividades na área comercial requerem bons conhecimentos sobre os produtos oferecidos pela empresa, e necessidades dos clientes para conseguir êxodo em suas vendas assim como manter um bom relacionamento com o mesmo e manter o profissionalismo.
Tipos de vendedores, segundo Kotler.
Rebelde: Sempre que possível entram em oposição com o gerente. Geralmente não permanecem na empresa a menos que demonstrem qualidades profissionais muito superiores à média.
Negativo: Podem ter inteligência e competência, mas simplesmente não conseguem deixar de falar mal dos colegas, do gerente, do produto, da empresa. Não permanecem por muito tempo na empresa.
Ansioso: Fica entusiasmado com o potencial que tem dentro da empresa, quer ser amigo de todo mundo.
Barracuda: Geralmente se inclui entre os cinco por cento dos melhores vendedores da empresa. Espera se tornar gerente algum dia.
Campeão: Faz parte do primeiro time da empresa. Dificilmente terá “clientes problemas”, pois oferece o tipo de serviço que o cliente espera resolvendo com rapidez e eficácia algum problema caso algum se instale.
Para a Gestão de vendas entender o comportamento do consumidor é importante porque lida diretamente com o processo de compra e suas características.
O processo de vendas é uma sequencia de passos ou etapas através da qual os vendedores realizam a venda.
São sete os passos conhecidos como formadores do processo de vendas.
- Prospecção: Identificar os clientes potenciais e seus contatos com base no planejamento de vendas da empresa.
- Pré-Abordagem: Com o cliente identificado, desenvolver seu perfil, criar estratégias de vendas e um programa de benefícios específico para ele.
- Abordagem: Etapa da apresentação oral ao cliente. Chamar a atenção do cliente, despertar seu interesse e estabelecer uma ponte para a apresentação dos benefícios, vantagens e atribuições do produto/serviço.
- Apresentação de Vendas: apresentar uma proposta de valor com vantagens e benefícios. O vendedor deve captar a atenção, o despertar e o interesse, estimular o desejo e potenciar a sua convicção na oferta.
- Lidar com Objeções: Etapa que reflete a resistência ou oposição ás ofertas apresentadas. A objeção deve ser encarada com naturalidade e oportunidade de crescimento e desenvolvimento.
- Fechamento: Consiste em concluir a negociação. Esta etapa contempla um conjunto de requisitos necessários para a formalização da venda: preço, forma de pagamento, prazo, contrato, etc. Esta etapa só irá terminar com a assinatura do contrato.
- Atendimento Pós-Venda: Esta etapa é fundamental para garantir a satisfação do cliente e gerar uma imagem positiva da empresa. (entrega/implantação, gestão de reclamações, acompanhamento, manutenção, assistência técnica, etc.). Ela é decisiva para a fidelização e retenção do cliente. Um cliente satisfeito, não só volta a comprar, como também recomenda.
Para nós, colaboradores deste blog, a etapa mais importante no processo de vendas é o Pós Venda.
Não é porque o cliente comprou que ele ficará satisfeito. Comprar é apenas o início de uma experiência. É preciso trabalhar depois das vendas, só o ato de vender não é garantia de satisfação.
Sempre o empresário deverá questionar o cliente e coletar sua opinião. Pesquisar é importante, ajuda a compreender que sempre existem clientes com graus diversos de opinião e satisfação, e ainda existe a oportunidade de coletar sugestões dos clientes.
Através dessa pesquisa de satisfação, nos deparamos com duas situações:
Negativa: Buscar resolver dando atenção e feedback. Escutar e responder.
Positiva: Buscar entender ainda mais o grau de satisfação e melhoria. Utilizando duas perguntas.
· Quais foram os fatores que o deixaram satisfeito?
· O que podemos fazer para melhorar?
As respostas darão dicas para definir o que agrega, ou não, valor. Transformar clientes satisfeitos em um gerador de sugestões e novidades. E eles ficarão ainda mais satisfeitos ao perceberem que suas opiniões são relevantes.
Cliente satisfeito = boca a boca positivo.
Um não vive sem o outro.
O objetivo de um é realizar a venda (Vendas), enquanto o outro estimula a venda (marketing).
Suas ações são complementares, pois focam no aumento do faturamento, na rentabilidade, na participação do mercado.
Marketing pensa no produto, em longo prazo, construindo a marca, vive em função do consumidor, das suas expectativas e necessidades. Vendas pensa na transação comercial, em curto prazo, em realizar o negócio, buscando resultado, vive em função do comprador, da emissão de pedido.
Tarefas e Tipos de Vendedores
Já foi o tempo em que para ser um bom vendedor precisava apenas de uma “boa conversa”. O mundo globalizado de hoje nos mostra cada vez mais que muitas atividades na área comercial requerem bons conhecimentos sobre os produtos oferecidos pela empresa, e necessidades dos clientes para conseguir êxodo em suas vendas assim como manter um bom relacionamento com o mesmo e manter o profissionalismo.
Tipos de vendedores, segundo Kotler.
Rebelde: Sempre que possível entram em oposição com o gerente. Geralmente não permanecem na empresa a menos que demonstrem qualidades profissionais muito superiores à média.
Negativo: Podem ter inteligência e competência, mas simplesmente não conseguem deixar de falar mal dos colegas, do gerente, do produto, da empresa. Não permanecem por muito tempo na empresa.
Ansioso: Fica entusiasmado com o potencial que tem dentro da empresa, quer ser amigo de todo mundo.
Barracuda: Geralmente se inclui entre os cinco por cento dos melhores vendedores da empresa. Espera se tornar gerente algum dia.
Campeão: Faz parte do primeiro time da empresa. Dificilmente terá “clientes problemas”, pois oferece o tipo de serviço que o cliente espera resolvendo com rapidez e eficácia algum problema caso algum se instale.
Para a Gestão de vendas entender o comportamento do consumidor é importante porque lida diretamente com o processo de compra e suas características.
O processo de vendas é uma sequencia de passos ou etapas através da qual os vendedores realizam a venda.
São sete os passos conhecidos como formadores do processo de vendas.
- Prospecção: Identificar os clientes potenciais e seus contatos com base no planejamento de vendas da empresa.
- Pré-Abordagem: Com o cliente identificado, desenvolver seu perfil, criar estratégias de vendas e um programa de benefícios específico para ele.
- Abordagem: Etapa da apresentação oral ao cliente. Chamar a atenção do cliente, despertar seu interesse e estabelecer uma ponte para a apresentação dos benefícios, vantagens e atribuições do produto/serviço.
- Apresentação de Vendas: apresentar uma proposta de valor com vantagens e benefícios. O vendedor deve captar a atenção, o despertar e o interesse, estimular o desejo e potenciar a sua convicção na oferta.
- Lidar com Objeções: Etapa que reflete a resistência ou oposição ás ofertas apresentadas. A objeção deve ser encarada com naturalidade e oportunidade de crescimento e desenvolvimento.
- Fechamento: Consiste em concluir a negociação. Esta etapa contempla um conjunto de requisitos necessários para a formalização da venda: preço, forma de pagamento, prazo, contrato, etc. Esta etapa só irá terminar com a assinatura do contrato.
- Atendimento Pós-Venda: Esta etapa é fundamental para garantir a satisfação do cliente e gerar uma imagem positiva da empresa. (entrega/implantação, gestão de reclamações, acompanhamento, manutenção, assistência técnica, etc.). Ela é decisiva para a fidelização e retenção do cliente. Um cliente satisfeito, não só volta a comprar, como também recomenda.
Para nós, colaboradores deste blog, a etapa mais importante no processo de vendas é o Pós Venda.
Não é porque o cliente comprou que ele ficará satisfeito. Comprar é apenas o início de uma experiência. É preciso trabalhar depois das vendas, só o ato de vender não é garantia de satisfação.
Sempre o empresário deverá questionar o cliente e coletar sua opinião. Pesquisar é importante, ajuda a compreender que sempre existem clientes com graus diversos de opinião e satisfação, e ainda existe a oportunidade de coletar sugestões dos clientes.
Através dessa pesquisa de satisfação, nos deparamos com duas situações:
Negativa: Buscar resolver dando atenção e feedback. Escutar e responder.
Positiva: Buscar entender ainda mais o grau de satisfação e melhoria. Utilizando duas perguntas.
· Quais foram os fatores que o deixaram satisfeito?
· O que podemos fazer para melhorar?
As respostas darão dicas para definir o que agrega, ou não, valor. Transformar clientes satisfeitos em um gerador de sugestões e novidades. E eles ficarão ainda mais satisfeitos ao perceberem que suas opiniões são relevantes.
Cliente satisfeito = boca a boca positivo.
Rosiana Cabral, Monique Ferreira, George Silva e Marcos Donato.
As ações de Marketing e Vendas são complementares pois focam em um único objetivo: A realização da venda. Após todo processo de vendas realizado e a venda concretizada, o pós venda tem papel fundamental para fidelizar o cliente e conquistar novos.
ResponderExcluirAtualmente é de fundamental importância e sobrevivência das empresas conhecer o seu cliente, o mercado, o produto e a concorrência. Entender o cliente através de pesquisas de qualidade, no pós venda, ouvindo seus clientes e buscando sempre satisfazer seus desejos e expectativas.
ResponderExcluirVivemos em uma era em que é importante pensar em como entregar soluções para os clientes. Aquela que ele precisa para alcançar seus objetivos.
ResponderExcluirNão basta habilidade é necessário conhecimento e comportamento alinhado com as metas, desafios e ter processos estruturados, pois o sucesso depende do acompanhamento de cada etapa do processo para alcançar o objetivo.
As empresas buscam cada vez mais chegar a 100% de satisfação de seus clientes. Os clientes atualmente estão cada vez mais bem informados, mais voláteis, mais complexos, mais exigentes, menos pacientes e possuem maior poder de barganha. A qualidade é algo subjetivo, relacionada à percepção de cada individuo e de diversos fatores, como cultura, renda, entre outros. A empresa que busca encantar seus clientes está à frente no mercado.
ExcluirAo representar a empresa o vendedor está preocupado não somente em
ResponderExcluirproporcionar lucro com a realização da venda, mas principalmente em reter o cliente e torná-lo fiel para um retorno posterior.
A venda não é o objetivo principal, ela deverá ser uma conseqüência natural e positiva de uma agradável relação entre vendedores e consumidores. A satisfação do cliente resulta em lucro para as empresas.
Com todas essa informações está cada vez mais claro que o cliente está mais exigente e as empresas precisam se adaptar a todo momento, exigindo a excelência em qualidade de atendimento mantendo o foco no seu principal objetivo atender bem o cliente!!
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