Perfil do Negociador

Para que se possa ter um bom desempenho nas negociações torna-se cada vez mais necessário conhecer com maior profundidade o comportamento de um negociador, saber como toma suas decisões e principalmente como reage sobre fortes tensões.

Principais características:

- Excelente relacionamento interpessoal: simpatia, bom humor, educação e comunicação eficiente (simples, correta e atualizada).

-  Postura e apresentação: boa apresentação pessoal, bem vestido e uma postura ereta, segura e decidida, transmitindo segurança e entusiasmo.

Conciliar o seu estilo com o da pessoa com a qual vai negociar. Adequar a roupa ao evento, local e horário.

- Atitude: Postura proativa, objetiva e clara.

- Criatividade: ousar, buscar novas ideias, novos modos de fazer e agir com alternativas e soluções.

- Planejamento: traçar estrategias e mensurar os objetivos a se atingir, analisar os meios para conseguir alcançar sua meta.

- Assertividade: habilidade de expressar ideias, opiniões, sentimentos. É fazer a coisa certa. O comportamento assertivo eleva a autoestima e as pessoas passam a encarar os problemas de forma natural e objetiva.

" O negociador profissional tem consciência de todo o processo de influência, de convencimento e de abordagem"

Mario Rodrigues - diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas)

Times de Vendas

Uma questão que volta e meia aparece na pauta de reuniões é “como aumentar o volume em vendas, como aumentar a lucratividade" e tudo isso sem recorrer às velhas fórmulas, de que para vender mais, ter que contratar mais gente?”
Para as organizações é uma questão de sobrevivência. A crescente competição torna as habilidades nas vendas e nos relacionamentos com mercados e clientes mais importantes do que nunca.
Ao mesmo tempo em que “vendas” é a área que mais cresce, remunera e emprega no país, as empresas têm enormes dificuldades de manter em seus quadros profissionais focados e comprometidos com a organização e com resultados. 

Para o suíço Heinz Goldmann, especialista em motivação e estratégias inovadoras em vendas, as empresas devem contratar, reter e treinar bons vendedores, de modo a impactar os resultados e o desempenho em vendas. 

O conhecimento em detalhes de produtos ou serviços, por exemplo, não é uma característica dos vendedores excepcionais e das melhores equipes de vendas, a empresa deve dar atenção aos aspectos de relações interpessoais, ou de programas de capacitação que ajudem a vender benefícios, não só características.
Nem sempre seu melhor vendedor vai ser seu melhor gestor de vendas. Tem que haver a transição para o estilo de trabalho individual (vendedor) para o estilo de trabalho integrado em equipe (gestor). Isso geralmente fica para um segundo plano nas organizações.

 

Rosiana Cabral, Monique Ferreira, George Silva e Marcos Donato.

Resenha sobre os 7 passos de vendas

Trabalhar como vendedor não é uma atividade tranquila. Estes profissionais tem de cumprir metas, conhecer os produtos e serviços, atender e principalmente conquistar os clientes. Mas por que alguns vendedores são bem-sucedidos e outros não são?

É possível diferenciá-los pela forma como estas pessoas encaram o serviço. 

Um vendedor de sucesso faz além das suas possibilidades, tem comprometimento com a sua carreira, busca ter conhecimento e informações além do que é exigido pela profissão, realizam cursos dentro e fora da sua área, conquistando informações extras que podem ajudá-los em um resultado na venda. Além de aumentar o networking do profissional, conhecer outras pessoas amplia a possibilidade de realizar negócios.

Os setes passos de uma venda:

Conhecimento do produto - O vendedor deve conhecer o produto como conhece a si mesmo, conhecendo suas características, especificações, usabilidade, ou seja, todas as suas características técnicas e funcionais.

Reforce sua imagem mostrando conhecimento, segurança e decisão.

Pesquisa - Conhecer o seu público alvo e seus concorrentes. Manter-se sempre informado, estar atento a todas as transformações internas e externas.

Abordagem - Criar um clima de simpatia e confiança, cumprimentar o cliente, estabelecer um elo de contato, demostrar atenção e interesse pelo cliente.

Estabelecer necessidades - Faça perguntas de seu interesse, ouça mais e fale menos, pesquisando suas necessidades e expectativas. Identificando assim a sua real necessidade.

Apresentação - Estimule no cliente interesse e curiosidade pelo produto ou serviço, aproxime o produto, deixe-o segurar, testar, olhar, seja objetivo e entusiasta.

Fechamento (objeções) - É o ponto máximo de um processo de vendas. Ficar atento a esse momento (o sinal verde) é quando o cliente se manisfesta, não é simples identificar, deverá ter muita atenção. As objeções podem ocorrer a qualquer momento, mas deve-se saber ouvir para contornar essas objeções.

Prosseguimento da venda - Mostrar ao cliente a segurança de um acompanhamento, o pós venda. Nesse fase surgem os maiores desafios e oportunidades para o profissional. Clientes satisfeitos são patrimônios para as empresas e vendedores.

Rosiana Cabral, Monique Ferreira, George Silva e Marcos Donato.

Planejamento

O Planejamento Empresarial é um processo contínuo de interação organizacional com o ambiente, é de fundamental importância para o bom funcionamento administrativo e imprescindível para atingir as metas e os objetivos que se deseja alcançar. Serve como orientação e aproveitamento de recursos utilizados pelas organizações. É eficiente, funcionando como um instrumento de competitividade e sucesso empresarial que possibilita a adaptação e a capacidade de resposta às mudanças do mercado. Favorece a criação de uma visão sobre as oportunidades e ameaças, bem como a percepção dos pontos fortes e fracos.

Ações simples podem ser tomadas como: conhecer os funcionários, a concorrência, os clientes e os fornecedores, possibilitando as organizações, uma visão mais ampla de seu desempenho e sua imagem perante os clientes. As empresas permanecerem no mercado com mais força, tornando-se mais competitiva e fidelizando seus clientes.

Planejamento é um processo que instrumentaliza a resposta que a organização precisa apresentar ao seu ambiente diante de um contexto de mudanças.

Resenha sobre o texto “Não me venda coisas”
O bom atendimento ao cliente é vital, é mais que um diferencial, é uma necessidade básica em qualquer negócio. É ter sensibilidade, entendimento e técnica para transmitir ao cliente as informações que ele precisa saber para se decidir sobre uma compra.

O cliente deve estar sempre satisfeito com o atendimento recebido.

Os funcionários devem sempre encantar e superar as expectativas. Sendo rápido, solícito, verdadeiro, ético, íntegro e sincero com todos os tipos de clientes conquistando sua confiança, buscar reconhecer qual o estilo do cliente, entender o que o cliente necessita e sempre avaliar o atendimento e a satisfação.

Superar expectativas é o caminho para a conquista e fidelização do cliente.

O cliente é o maior patrimônio de uma empresa, saber lidar com esse patrimônio é essencial para o sucesso. Conhecer o cliente é o primeiro passo para superar essas expectativas. É preciso saber: quem é meu cliente? Do que ele gosta? Quais as suas expectativas? Com essas informações as empresas passam a se antecipar, e trazer produtos e serviços novos que atendam suas necessidades e desejos.




Rosiana Cabral, Monique Ferreira, George Silva e Marcos Donato.

Marketing e Vendas

Marketing e Vendas 

Um não vive sem o outro.

O objetivo de um é realizar a venda (Vendas), enquanto o outro estimula a venda (marketing).

Suas ações são complementares, pois focam no aumento do faturamento, na rentabilidade, na participação do mercado.

Marketing pensa no produto, em longo prazo, construindo a marca, vive em função do consumidor, das suas expectativas e necessidades. Vendas pensa na transação comercial, em curto prazo, em realizar o negócio, buscando resultado, vive em função do comprador, da emissão de pedido.

Tarefas e Tipos de Vendedores

Já foi o tempo em que para ser um bom vendedor precisava apenas de uma “boa conversa”. O mundo globalizado de hoje nos mostra cada vez mais que muitas atividades na área comercial requerem bons conhecimentos sobre os produtos oferecidos pela empresa, e necessidades dos clientes para conseguir êxodo em suas vendas assim como manter um bom relacionamento com o mesmo e manter o profissionalismo.

Tipos de vendedores, segundo Kotler.

Rebelde: Sempre que possível entram em oposição com o gerente. Geralmente não permanecem na empresa a menos que demonstrem qualidades profissionais muito superiores à média.

Negativo: Podem ter inteligência e competência, mas simplesmente não conseguem deixar de falar mal dos colegas, do gerente, do produto, da empresa. Não permanecem por muito tempo na empresa.

Ansioso: Fica entusiasmado com o potencial que tem dentro da empresa, quer ser amigo de todo mundo.

Barracuda: Geralmente se inclui entre os cinco por cento dos melhores vendedores da empresa. Espera se tornar gerente algum dia.

Campeão: Faz parte do primeiro time da empresa. Dificilmente terá “clientes problemas”, pois oferece o tipo de serviço que o cliente espera resolvendo com rapidez e eficácia algum problema caso algum se instale.

Para a Gestão de vendas entender o comportamento do consumidor é importante porque lida diretamente com o processo de compra e suas características.

O processo de vendas é uma sequencia de passos ou etapas através da qual os vendedores realizam a venda.

São sete os passos conhecidos como formadores do processo de vendas.

- Prospecção: Identificar os clientes potenciais e seus contatos com base no planejamento de vendas da empresa.

- Pré-Abordagem: Com o cliente identificado, desenvolver seu perfil, criar estratégias de vendas e um programa de benefícios específico para ele.

- Abordagem: Etapa da apresentação oral ao cliente. Chamar a atenção do cliente, despertar seu interesse e estabelecer uma ponte para a apresentação dos benefícios, vantagens e atribuições do produto/serviço.

- Apresentação de Vendas: apresentar uma proposta de valor com vantagens e benefícios. O vendedor deve captar a atenção, o despertar e o interesse, estimular o desejo e potenciar a sua convicção na oferta.

- Lidar com Objeções: Etapa que reflete a resistência ou oposição ás ofertas apresentadas. A objeção deve ser encarada com naturalidade e oportunidade de crescimento e desenvolvimento.

- Fechamento: Consiste em concluir a negociação. Esta etapa contempla um conjunto de requisitos necessários para a formalização da venda: preço, forma de pagamento, prazo, contrato, etc. Esta etapa só irá terminar com a assinatura do contrato.

- Atendimento Pós-Venda: Esta etapa é fundamental para garantir a satisfação do cliente e gerar uma imagem positiva da empresa. (entrega/implantação, gestão de reclamações, acompanhamento, manutenção, assistência técnica, etc.). Ela é decisiva para a fidelização e retenção do cliente. Um cliente satisfeito, não só volta a comprar, como também recomenda.

Para nós, colaboradores deste blog, a etapa mais importante no processo de vendas é o Pós Venda.

Não é porque o cliente comprou que ele ficará satisfeito. Comprar é apenas o início de uma experiência. É preciso trabalhar depois das vendas, só o ato de vender não é garantia de satisfação.

Sempre o empresário deverá questionar o cliente e coletar sua opinião. Pesquisar é importante, ajuda a compreender que sempre existem clientes com graus diversos de opinião e satisfação, e ainda existe a oportunidade de coletar sugestões dos clientes.

Através dessa pesquisa de satisfação, nos deparamos com duas situações:

Negativa: Buscar resolver dando atenção e feedback. Escutar e responder.

Positiva: Buscar entender ainda mais o grau de satisfação e melhoria. Utilizando duas perguntas.

· Quais foram os fatores que o deixaram satisfeito?

· O que podemos fazer para melhorar?

As respostas darão dicas para definir o que agrega, ou não, valor. Transformar clientes satisfeitos em um gerador de sugestões e novidades. E eles ficarão ainda mais satisfeitos ao perceberem que suas opiniões são relevantes.
Cliente satisfeito = boca a boca positivo.

Rosiana Cabral, Monique Ferreira, George Silva e Marcos Donato.

Sistema Nacional de Avaliação do Ensino Superior – SNAES

O Sinaes, Sistema Nacional de Avaliação do Ensino Superior, tem como objetivo avaliar a Educação de Ensino Superior, as Instituições, seu corpo docente, assim como seus cursos e estudantes.

As informações obtidas pela avaliação são utilizadas pelas Instituições de Ensino Superior, visando observar sua eficácia, pelos órgãos governamentais, para orientar políticas públicas, pelos estudantes, pais de alunos e empresas.

Você já consultou o índice de desempenho do seu curso e Instituição no qual está matriculado? No site www.emec.mec.gov.br você tem acesso aos cursos e instituições de ensino superior de todo país, possibilitando verificar desempenho , conceito, nota ENADE, consulta pública, índice das IES...

O curso, Gestão Comercial, da Instituição de Ensino Superior do qual fazemos parte, tem como índices:

Em 2012 (A avaliação acontece a cada três anos)

· Conceito Institucional – C.I: Nota 4

· Índice Geral de Cursos – IGC: Nota 3



Rosiana Cabral, Monique Ferreira, George Silva e Marcos Donato.

Curso Gestão Comercial

O egresso do curso de Tecnologia em Gestão Comercial estará apto a atuar no varejo, gerenciando diversos tipos de empresas do segmento de forma empreendedora e inovadora, utilizando ferramentas variadas, envolvendo marketing, gestão de pessoas, logística, formação de preços e gerenciamento de custos e finanças. A compreensão das atividades técnicas e operacionais também lhe conferirá habilidades para criar, administrar, avaliar negócios próprios e interagir com clientes externos e internos de organizações comerciais gerando resultados positivos a si, a seu grupo, a organização e a sociedade, de forma ampla e sustentável.